Наталия СУШКО, совладелица Gussi Fashion и Gussi Coffee: «Продали 34 франшизы, у нас даже появился международный отдел»

В пандемийный 2020 год директор по стратегическим коммуникациям компании «Творческий Конгломерат» и издатель журнала «Дорогое Удовольствие-Омск» Наталия СУШКО обзавелась парой новых проектов – сетью магазинов одежды Gussi Fashion и сетью кофеен Gussi Coffee, которые она развивает совместно с супругом, предпринимателем Алексеем УТИРАЛОВЫМ. Текущей весной в этом ряду прибыло: пара неожиданно взялась за развитие студенческой столовой в самом сердце города. Обозреватель «Коммерческих Вестей» Анастасия ПАВЛОВА узнала подробности.

– Наташа, мы встречаемся в столовой на Интернациональной, 6, при этом интерьер выполнен в духе твоего другого проекта – Gussi Coffee. Почему вдруг решила углубиться в общепит?

– На самом деле я не планировала. Предыдущим летом побывала на форуме «РИТМ» и встретила там проректора по воспитательной работе ОмГПУ Владимира БЕЛОУСОВА, с которым приятельствовала еще в студенческую пору, когда училась в педагогическом университете. Он посетовал на то, что студентам нечего есть, и подбросил мне полуидею-полупросьбу заняться их студенческим буфетом: наши кофе и сэндвичи, на его взгляд, радовали бы студентов больше, чем ассортимент действующей столовой. Мы посмотрели место, и оно нам понравилось. Отдельный вход предполагает, что можно работать как на студентов, так и на внешнюю аудиторию. В общем, мы согласились и заключили с ОмГПУ официальный договор.

– Тогда расскажи про проект подробней.

– Каждую неделю обновляем меню. Это традиционные всеми любимые блюда, но адаптированные под современные реалии – овощные салаты, супы, запеченная рыба, мясные котлеты, гуляш, гарниры из круп и овощей, выпечка. Даже крабовые котлетки бывают. Самое главное, по доступным ценам. Наш бренд-шеф Сергей ДМИТРИЕВ постоянно придумывает новые прочтения классических блюд. До этого работал су-шефом в одном из моих самых любимых ресторанов – «Европа». Также здесь продаются десерты, которые есть во всей сети наших кофеен. В среднем студент за 250 рублей может съесть суп, горячее и выпить напиток. Запрос от университета был настолько острым, что пришлось открываться в максимально сжатые сроки. Поэтому до сих пор работаем в техническом режиме – дорабатываем меню и интерьер. Но у нас уже много положительных отзывов.

– Сколько вы с Алексеем вложили в проект?

– Около 2,5 млн рублей. Но как оказалось, это весьма рентабельный бизнес, который я поначалу воспринимала чуть ли не как только социальный. Судя по текущим финансовым показателям – напомню, мы еще даже официально не открылись, не давали никакой рекламы – через месяцев семь уже окупим вложения.

– В выходные тоже работаете?

– Пока только пять дней в неделю, но скорее всего будем открываться и по выходным, да. В ближайшее время оборудуем летнюю веранду: поставим столики, повесим гирлянды. Заказали дополнительную вывеску: «GaGaGastro». То есть продолжаем «гусиную» историю. Признаюсь, нам уже предложили переоборудовать еще одну студенческую столовую.

– Согласитесь?

– Скорее всего да. Но займемся ею не раньше осени.

– Тогда давай об истоках этого направления – сети кофеен Gussi Coffee.

– Три года назад я вышла замуж и мы с супругом (на фото сверху) взяли в аренду помещение на Ленина, 10, почти 180 кв. м, чтобы строить там магазин одежды – Gussi Fashion. Аллюзия на известный бренд, я думаю, понятна: главный посыл: неважно, что написано на бирке твоего наряда (хоть ГУССИ), главное, что ты представляешь собой как человек. Рядом находилось маленькое помещение 17 кв. м, и нам предложили забрать его в довесок. Я рассудила, что там органично впишется мини-кофейня: жена примеряет платье, муж пьет кофе. Никто никого не бесит. Попали в самый разгар пандемии: очень долго ждали заграничные обои, искали аналоги люстр... Восемь месяцев просто платили аренду за помещение, потому что никак не могли построиться. Кофейню открыли быстрее, в феврале 2021-го: Алексей пришел и сказал что-то из серии: «Хватит вкладывать деньги, пора зарабатывать. Открываемся завтра. Нет, сегодня! В двенадцать. Ладно, в три». И мы запустились прямо в тот же день. Чтобы как-то уравновесить визуал манекенов в Gussi Fashion с их высокомерными лицами, решили дать им в руки плюшевых гусей. А чтобы те не запачкались на стройке магазина, оставили их в кофейне, которая уже работала. А потом случилась любовь. Внезапная и безграничная. С гусями хотели фотографироваться все: даже огромные мужчины, которые с трудом помещались на стуле, радостно, как дети, фотографировались с этими плюшевыми игрушками. Так мы и решили, что имеет смысл продолжать гусиную тему и там. Вернее, это решили сами гуси.

– Как разделяете ответственность?

– Нам повезло, что мы очень разные. Я могу придумать и отвлечься, а Алексей – довести до ума и посчитать. В общем, за красоту концепции отвечаю, конечно, я. А за то, чтобы все алгоритмы работали на рентабельность – Алексей. И если бы он тогда в фервале 2021 не сказал строго «все, открываемся», я бы еще год доводила нашу первую кофейню до совершенства, так и не узнав, что у всех свое совершенство и то, что тебе кажется еще не доделанным, для других уже восторг и радость.

– Главное, что проект сразу заработал.

– Да! Люди стояли в очереди на улице, чтобы попасть в кофейню. Сделать фото, послушать пластинку. И для меня это было фантастически, потому что нами вообще-то задумывался формат на вынос: взял кофе в красивом стакане и гуляешь с ним по улице Ленина, наслаждаясь жизнью. Столики мы все-таки поставили, но не думали, что кому-то прямо захочется сидеть в маленьком помещении. Тем не менее оказалось иначе. Многих нюансов в кофейном бизнесе мы не понимали, покупали зерно по 3,5 тысячи за килограмм. Но даже при таких вводных – кофе до неприличия маржинальный продукт и мы легко выходили в плюс. Сэндвичи, десерты – все приходилось заказывать у разных поставщиков. Контролировать которых оказалось сложнее, чем себя. Постепенно стали замыкать все внутри кофейни: открыли маленький цех, наняли двух молодых перспективных девчонок из кулинарного техникума. Автором рецептов сэндвичей выступил Алексей, и наши продажи, ты удивишься, сразу выросли чуть ли не в 10 раз. Летом разработали свою линейку лимонадов. Вложения в кофейню отбились очень быстро, и уже через четыре месяца мы открыли вторую точку Gussi Coffee в БЦ «Адмирал».

– Тогда – хоть ты уже это и комментировала в прессе – не могу не спросить про посты в соцсетях, когда тебя обвинили в невыплате долгов как раз в связи с оборудованием и поставками в Gussi Coffee.

– Мы развивались очень быстро, сами не успевали за своим темпом. Отсрочки платежей были неизбежны. Долго с мужем болели коронавирусом, и бизнес сразу сбавил обороты. Мы не отказывались от своих обязательств, просто временно не могли их исполнить. Произошла цепная реакция – поверив в нашу мнимую несостоятельность, с нас начали требовать полную сумму за поставки даже те, с кем мы заранее договаривались, что будем расплачиваться в совершенно другие сроки. Не исключаю, что изначально это был банальный хайп для раскрутки своих страничек в соцсетях – по странному совпадению автор этого «наброса» занимается коучингом. В любом случае сейчас ситуация улажена, никаких долгов у нас нет. Конфликт случился в сентябре 2021-го, а уже в декабре того же года мы открыли третью кофейню на Маркса, 32, в мае 2022-го – четвертую на Мира, 31. Не так давно была на бизнес-конгрессе в Москве, и там Алексей РЕПИК (45 номер в списке Форбс) сказал очень крутую фразу, которая мне стопроцентно откликнулась: «Развиваться, эволюционировать, становиться лучше можно только тогда, когда ты приперт к стенке». Поэтому я безгранично благодарна такому опыту в своей жизни – за наш стремительный рост в том числе.

– Помещения арендуете?

– Пока да, но в дальнейшем планируем выкупить некоторые площадки. У всех кофеен единый концепт, но расположение помещений накладывает свой отпечаток. Например, на Карла Маркса у нас панорамные окна, поэтому внутри замечательный естественный свет, что делает место излюбленном местом для съемки фото и рилсов, которые наши гости с завидной регулярностью выкладывают в свои соцсети.

– А как вы перешли к продаже франшизы?

– Это случилось все той же осенью 2021-го. Срочно нужны были деньги, а мы уже занимались разработкой франшизы – нас позвали представить проект на мартовской выставке. Ждать не представлялось возможным и я захотела проверить спрос. Разместила на Avito объявление о продаже франшизы Gussi Coffee – в то время были разработаны два пакета – за 380 тысяч рублей (формат остров) и за 500 тысяч рублей (формат мини-кофейня до 35 кв. м). Один из первых звонков был из Ростова – от девушки-блогера с 10 тысячами подписчиков. Мы созвонились с ней всего два раза, а уже через пять дней она перевела на счет 500 тысяч рублей. Правда этот проект запускался долго, потому что покупка пришлась на начало СВО, и ребята столкнулись со множеством внутренних сложностей. Но что самое потрясающее? Они выстояли! Почти год платили аренду. Верили в нас, в себя и в гусиный бизнес. Открылись в марте этого года и сразу с огромным успехом. Уже в первый месяц с оборотом более миллиона рублей и чистой прибылью более 300 тысяч. Продав первую франшизу, поделилась успехом со знакомыми чиновниками, которые и посоветовали обратиться в Центр поддержки экспорта Омской области. Там нам помогли разместиться на одном из казахстанских сайтов по продаже франшиз, и на федеральном TopFranchise. Теперь звонков так много, что Алексей даже порой не успевает их обрабатывать. Да, мы до сих пор не делегировали обзвон потенциальных франчайзи отделу продаж, хотя он у нас есть. Потому что понимаем, что задача продажника – продать, а наша задача – найти партнера, с которым можно будет работать долго и развивать сеть кофеен на доверенной ему территории. Мы сейчас даже просим выписки со счета, чтобы понимать: не переоценивают ли предприниматели свои силы и смогут ли они достойно представить наш бренд.

– А где впервые вне Омска открылся Gussi Coffee?

– В Москве. Хотя первый эксклюзив продали в Уфу. Наш партнер Регина не могла дождаться звонка Алексея (заявок очень много было, говорю же) и сама позвонила в кофейню, попросила номер руководителя. В одной кофейне не дали, во второй не дали, а в третьей сжалились. «Давайте запланируем zoom на пятницу», – предложил Алексей. «Я прилетаю к вам в субботу», – безапелляционно сообщила Регина. И у нас случилась первая очная любовь. Мы сильно переживали. Потому что одно дело – красивые фотки кофеен, а другое – реальные впечатления. Но все совпало настолько, что Регина сказала, что вся Уфа ее – и ни с кем больше делить «гусей» она не готова. Сейчас строит вторую и третью кофейни. А у нас после этого визита начались еженедельные «гусиные встречи» – люди летели смотреть даже с пересадками. А мы очень любим встречать гостей и показывать им не только кофейни, но и наш любимый Омск. Не так давно принимали целую делегацию из 12 человек  – одновременно прилетели партнеры из Новороссийска и Новосибирска, водили их на матч «Авангарда». Продали франшизу и туда и туда, разумеется.

– А сколько вообще продали уже франшиз?

– 34. Уже открыто две кофейни в Санкт-Петербурге, по одной в Уфе, Ростове, Москве, Краснодаре, Новосибирске, Тюмени, Иркутске, Архангельске. И даже одна в Сосновом Бору (это под Санкт-Петербургом). Сейчас самый дешевый пакет франшизы Gussi Coffee стоит 570 тысяч рублей (кофейня до 30 кв. м), средний – 890 тысяч (вариант с завтраками), а за 2 млн рублей – полный цикл со своей кондитерской и цехом. Наибольшим спросом ожидаемо пользуется средний. У нас даже появился международный отдел, который обрабатывает англо- и франкоязычные заявки – поступали звонки из Великобритании, США, Канады. Но как продавать им франшизу, мы не знаем: гости по понятным причинам к нам в Россию не спешат, а лететь через Астану пока не соглашаются. В Астану, кстати, продали одну франшизу, так что можно сказать, что мы уже международная сеть. Кстати, на форуме БРИКС мне удалось рассказать про наших «гусей» со сцены и оказалось, что проект действительно легко адаптируется почти к любой стране. Там же обсудили прямые поставки зерна, а один бизнесмен из Южной Африки сразу попросился в гости, сказал что в его родном городе Йоханнесбурге очень нужна такая же. Обнимал гуся, как родного. Сейчас ведем переговоры.

– Какая кофейня работает лучше?

– Краснодар и Ростов – наши передовики. Оборот более 100 тысяч рублей в день, и это только на кофе и десертах (формат без завтраков). У наших франчайзи есть небольшая свобода действий касаемо внесения изменений в меню: в Краснодаре, например, продаются моти, а в Санкт-Петербурге ввели «Дядин торт» по авторскому рецепту дяди владелицы франшизы. Вообще все кофейни достаточно быстро закрепляются на рынке и почти сразу начинают работать в плюс.

– За счет чего?

– На самом деле я, как пиарщик, считаю, что лучшая реклама – сарафанное радио. Когда у тебя качественный напиток, красивый интерьер, стильная брендовая тарелка, на которой невозможно не сфотографировать десерт – люди все сделают за тебя. Им просто надо немного подсказать. В нашем интерьере таких подсказок до неприличия много – очень фотогенично получается. Мы тоже, чего греха таить, сами не отказываем себе в имиджевых съемках – всегда перед запуском кофейни организовываем профессиональную фотосессию в стилистике «Дома GUCCI» (Биографический художественный фильм о наследниках великого модельного дома, номинированный на Оскар за лучший грим и прически. – Прим. авт.). Не могу не похвалиться – в краснодарских «гусях» организовали съемку за ночь, получилось безупречно! Настолько, что одного из участников этой самой съемки позвали сниматься в рекламном кампейне GUCCI 2024. Из GUSSI в GUCCI. Сильно горжусь!

– Слушай, но ведь рынок кофеен до неприличия конкурентный.

– Рынка хватает всем. В Омске на Ленина восемь кофеен рядом с нашей и все процветают – спасибо им, что раскачали это место. Мы заняли нишу камерных кофеен, мест, где хочется замедлиться, а не быстро выпить эспрессо и побежать по делам. Об этом говорит интерьер – «бабушкин» буфет, картины, антикварные предметы, плюшевые гуси, обои с рисунками Уильяма Морриса, виниловый проигрыватель. Кофейный бизнес высокомаржинальный: себестоимость чашки кофе с молоком в красивом стакане порядка 42 рублей. В продаже  – 180-220 рублей. Достаточно просто предлагать пусть не идеальный, но качественный продукт, не экономя на зерне, молоке, стаканах – этого вполне достаточно, чтобы неплохо зарабатывать. Скоро запустим собственную обжарку – работаем с бразильской арабикой. Запустили стройку собственной кофейни в Москве, рядом с Hilton Moscow Leningradskaya Hotel, уже арендовали помещение, делаем ремонт. Совсем скоро будем приглашать туда гостей и потенциальных партнеров – не всем ведь удобно лететь в Омск. В глобальных мечтах – открыть кофейни в Стамбуле и Париже.

Ранее интервью было доступна только в печатной версии газеты «Коммерческие вести» от 21 июня 2023 года.